16 Lug L’USO STRATEGICO DEI DATI MIGLIORA LA REDDITIVITÀ DELLA TUA IMPRESA
Creare un’esperienza d’acquisto basata sulle reali esigenze del tuo cliente.
Grazie alla digitalizzazione delle informazioni commerciali molte aziende stanno migliorando le proprie prestazioni sulle vendite garantendosi un aumento dei fatturati e l’incremento dei margini.
Tale opportunità si concretizza mediante l’utilizzo di dati significativi e verificati che rappresentano la fonte con cui l’imprenditore riesce a definire e implementare la strategia commerciale più idonea alla propria azienda.
Prevenire la crisi d’impresa attraverso i dati
È proprio con l’ausilio dei dati che, ad esempio, è possibile identificare le tipologie di clienti che possono percepire la nostra come una proposta di valore che merita di essere presa maggiormente in considerazione rispetto a quella dei nostri concorrenti.
Ciò vale per i clienti esistenti, ma vale anche per quelli potenziali verso i quali l’azienda riesce ad indirizzare delle proposte sempre più mirate alle loro reali esigenze favorendone l’acquisizione.
Senza contare che una più approfondita conoscenza del cliente consente all’impresa di effettuare delle previsioni sulle vendite molto più accurate favorendo, in questo modo, anche la salvaguardia degli equilibri economici e finanziari. Ottenere informazioni di questo tipo permette, infatti, all’impresa di programmare con maggiore precisione gli acquisti e di effettuare delle ipotesi più puntuali sui flussi futuri di cassa.
Le attività dei tuoi venditori guidati da dati verificati e significativi
La funzione commerciale che più di ogni altra può trovare giovamento dalla digitalizzazione delle informazioni è quella commerciale.
Tramite la raccolta, l’analisi e l’elaborazione dei dati, i venditori vengono guidati verso il raggiungimento dei loro obiettivi siano essi di natura quantitativa che qualitativa.
Le aziende che dispongono di portafogli di prodotti complessi, ad esempio, possono trovare difficoltà ad abbinare le proprie soluzioni a specifiche esigenze del cliente. I venditori in queste occasioni si affidano a semplici processi decisionali che spesso non tengono in considerazioni i bisogni reali dei clienti e ciò porta a perdere delle opportunità di vendita.
Nella negoziazione col cliente, l’analisi delle offerte può garantire la trasparenza dei prezzi e consentire ai venditori di effettuare delle valutazioni al fine di massimizzare il prezzo di vendita.
Tradizionalmente, i venditori fanno molto affidamento sull’esperienza per guidare le loro decisioni sui prezzi. Ma i responsabili degli acquisti dispongono di strumenti di analisi che consentono loro di verificare in tempo reale i livelli di prezzo espressi dal mercato.
Per una ottimale gestione delle opportunità di vendita, esistono degli strumenti digitali che forniscono informazioni su trattative rilevanti ai venditori durante la negoziazione. Utilizzando l’analisi dei criteri decisionali, i venditori possono identificare trattative simili utili a guidare la vendita.
Scegliere con maggiore accuratezza i clienti ai quali rivolgersi e proporre delle soluzioni dedicate definite su informazioni precise e circostanziate permette alla forza vendite di migliorare sensibilmente la propria performance.
In questo modo anche per l’azienda risulta più facile identificare i venditori più meritevoli così da introdurre dei sistemi premianti che siano realmente l’espressione di quanto viene sviluppato e raccolto sul mercato.
Fidelizzare il tuo cliente con l’ausilio dei dati commerciali
Un approccio al cliente basato sulla digitalizzazione delle informazioni commerciali contribuisce, inoltre, alla fidelizzazione del cliente stesso. La condivisione all’interno della forza vendite dei dettagli relativi a ciascun cliente, può evitare, ad esempio, che il cliente cambi fornitore senza che l’impresa possa intervenire opportunamente.
Predisponendo una serie di parametri oggettivi, l’impresa è in grado di misurare in tempo reale il grado di soddisfazione del cliente rispetto ai prodotti e servizi che gli vengono messi a disposizione. La digitalizzazione dei risultati ottenuti dalle diverse misurazioni fornisce all’imprenditore delle determinanti informazioni che lo aiutano a definire le eventuali azioni correttive.
Allineare vendite e marketing per ottenere un vantaggio competitivo
Se alla funzione commerciale rappresentata dalla forza vendite spetta il compito di raccogliere queste tipologie di dati dal mercato attraverso la gestione della relazione diretta e continua col cliente, è alla funzione marketing che spetta l’organizzazione e l’interpretazione degli stessi dati così da riuscire a sopportare i venditori nella loro quotidianità oltre che gli incaricati dei servizi post vendita. Pensiamo, ad esempio, a tutte le aziende impegnate nel fornire anche assistenza tecnica e altri servizi accessori ai propri clienti.
Riuscire nell’intento di allineare l’operatività di queste due entità che spesso e volentieri agiscono con modalità autonome e indipendenti, consente all’imprenditore di fidelizzare fortemente i propri clienti a tutto vantaggio della redditività aziendale.
Le due funzioni aziendali, troppo spesso, utilizzano modelli diversi per affrontare lo stesso mercato di riferimento. In un contesto competitivo nel quale il digitale sta rivoluzionando sia le modalità con le quali il cliente cerca informazioni che il suo stesso processo di acquisto, l’azienda è obbligata a trovare e utilizzare strumenti e pratiche che le consentano di integrare marketing e vendite così da sfruttare al meglio le potenzialità offerte dalla tecnologia. I dati che si possono ottenere diventano importanti leve di differenziazione contribuendo al conseguimento di un significativo vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.
Un nuovo modello di vendita digitale incentrato sul cliente
Siamo anche in presenza di un cambio del modello con cui gli uffici acquisti acquisiscono informazioni, prendono decisioni d’acquisto e interagiscono con i fornitori.
Il responsabile acquisti di oggi utilizza anche Internet e non fa più esclusivamente affidamento sulle sue relazioni con i venditori come fonte primaria di informazioni, soprattutto nel momento in cui valuta un nuovo potenziale fornitore.
Il cliente si aspettano un’esperienza d’acquisto completa e altamente personalizzata.
Ciò rende l’allineamento tra marketing e vendite più importante che mai.
Le aziende che riescono in questo cambiamento possono ottenere risultati importanti in termini di efficienza e redditività. Come per molti tipi di cambiamenti strutturali, i primi ad arrivarci possono acquisire un vantaggio competitivo rispetto ai loro diretti concorrenti.
Digitalizzare la relazione col cliente
La funzione marketing gioca un ruolo principale nella progettazione e nel presidiare l’intero percorso di acquisto del cliente e ha una funzione fondamentale nell’assicurare che i clienti siano effettivamente coinvolti e seguiti mentre si muovono attraverso il percorso di acquisto.
Per tutte le tipologie di clienti, la digitalizzazione delle informazioni commerciali svolge un ruolo importante in tutte le fasi del percorso di acquisto.
La digitalizzazione della relazione col cliente offre all’impresa l’opportunità di offrire un servizio vendita e post vendita di maggior valore per il cliente favorendone la fidelizzazione e garantendo all’impresa stessa una maggiore redditività.
Un’architettura tecnologica al servizio della strategia aziendale
Chiarite le motivazioni per le quali la digitalizzazione delle informazioni commerciali è importante, rimane da definire la giusta architettura tecnologica che supporti l’impresa nel conseguimento dei suoi obiettivi strategici.
Struttura tecnologica che deve facilitare lo scambio di informazioni tra le diverse funzioni aziendali così da sviluppare un approccio integrato al mercato. Il CRM (Customer Relationship Management), i processi automatizzati, la gestione dei contenuti, le informazioni sui clienti esistenti e quelli potenziali e la successiva analisi dei dati sono profondamente condizioni dalla raccolta ed efficace registrazione dei dati provenienti dal mercato.
Senza i dati utili ad alimentare l’architettura tecnologica ogni progetto di digitalizzazione delle informazioni commerciali è destinato a fallire.
I dati integrati sono fondamentali per consentire all’imprenditore di valutare i diversi aspetti dell’ambiente competitivo e prendere le decisioni più idonee al raggiungimento dei suoi obiettivi.
Le funzioni marketing e vendite approfittando della trasformazione digitale diventano sempre più fattori di differenziazione competitiva col risultato di contribuire al miglioramento della redditività aziendale.
Conclusioni
Indirizzare marketing e vendite verso un approccio condiviso al mercato basato sulla digitalizzazione delle informazioni commerciali e sull’uso dei dati offre all’impresa l’opportunità di proporre ai clienti esistenti e potenziali un’esperienza di acquisto sempre più mirata alle loro reali esigenze.
Se anche nella tua azienda vorresti utilizzare i dati per migliorarne la redditività, contattaci.
Alessandro Parise