23 Dic MONO-CLIENTE O MONO-PAESE, ALTO RISCHIO
Un approccio strategico per proteggere l’impresa.
Questo mio nuovo articolo sull’importanza dell’approccio strategico è la risultante di una esperienza lavorativa personale e di una notizia riguardante un’impresa trevigiana.
Quando le cose vanno bene, è facile dimenticare che il futuro può riservare anche delle situazioni complicate.
Le cause si possono ricercare tra i fattori interni all’impresa oppure tra quelli esterni. Anche se sui secondi non sempre abbiamo un controllo diretto, in entrambi i casi ad essere messa in discussione è la salute dell’impresa.
Negli episodi più gravi, purtroppo, ciò che può essere minata è l’esistenza stessa dell’azienda.
Quando menziono le criticità derivanti da fattori interni o da quelli esterni, mi riferisco a conseguenze dovute a negligenze o mancanze imputabili a chi è chiamato a gestire l’impresa.
Con riferimento ai fattori esterni, anche se è opportuno fare un distinguo tra quelli prevedibili e quelli imponderabili, a mio avviso le maggiori responsabilità ricadono sempre e comunque sui vertici aziendali.
I rischi dell’impresa Mono-Cliente
Una corretto approccio strategico deve necessariamente tenere ben presenti le esigenze di diversificazione. L’imprenditore non può prescindere dal ripartire il rischio d’impresa su un numero soddisfacente di clienti significativi così da difendere e proteggere il suo fatturato nel lungo periodo.
Nessuna azienda può permettersi il lusso di perdere dei clienti, a maggior ragione quando si parla di aziende Mono-Cliente.
Il nostro, come ben sappiamo, è un territorio nel quale il lavoro conto terzi è molto presente, nei più svariati settori merceologici.
Nella maggior parte dei casi si tratta di aziende manifatturiere che dedicano tutte le proprie risorse e competenze per soddisfare le esigenze di un singolo cliente.
L’imprenditore deve tassativamente dedicare del tempo e delle risorse alla ricerca e acquisizione di nuovi clienti e, come già anticipato, deve farlo soprattutto quando le cose vanno bene, quando ritiene di non averne bisogno.
Ciò permette all’impresa di ridurre al minimo il rischio di perdere una quota importante del suo fatturato qualora per le ragioni più diverse un cliente importante decidesse di cambiare fornitore.
È ciò che si è verificato in una azienda nella quale sono intervenuto dove il 2.5% dei clienti produceva l’85% del fatturato e il 97,5% dei clienti produceva il 15% del fatturato.
Tutta la struttura era impegnata a gestire tantissimi ordini ma di piccolo importo con la conseguenza che mancava il tempo per seguire bene i clienti più importanti.
Per una mancanza di relazione col cliente, l’imprenditore non è riuscito a reagire in tempo quando il suo più importante cliente ha cambiato il responsabile degli acquisti, cosa che ha provocato un calo del 40% del fatturato totale della sua azienda.
I rischi dell’impresa Mono-Paese
Allo stesso modo, per un’azienda internazionalizzata, un corretto approccio strategico di diversificazione non può prescindere dal ripartire il rischio d’impresa su un numero adeguato di Paesi.
Anche questo è un modo col quale difendere e proteggere il fatturato nel lungo periodo.
Un processo di internazionalizzazione nasconde molte insidie ed è comprensibile che l’imprenditore nel momento in cui inizia ad ottenere il desiderato ritorno sugli investimenti fatti per penetrare col suo sistema d’offerta una determinata area geografica, voglia evitarsi le inevitabili difficoltà che può comportare l’apertura commerciale con nuovi Paesi mai trattati fino a quel momento.
Recentemente un’azienda trevigiana specializzata nella produzione e vendita di arredamenti di altissimo livello è stata dichiarata fallita. La principale causa è stata attribuita al crollo delle esportazioni verso la Russia, mercato che rappresentava il 70% del fatturato annuo totale.
Anche nel caso di una impresa internazionalizzata, l’imprenditore deve necessariamente continuare ad analizzare e valutare nuove opportunità di sviluppo per la sua attività.
La motivazione è sempre la stessa, garantire il benessere e la permanenza sul mercato della propria azienda.
La soluzione è l’approccio strategico
Un approccio strategico ci permette di prendere delle decisioni supportate da una preventiva e approfondita analisi dell’ambiente competitivo.
Grazie ad un approccio strategico riusciamo ad analizzare nel dettaglio tutti gli aspetti che ci consentono di capire quali siano le migliori modalità con cui salvaguardare la salute della nostra impresa.
In altri termini, un approccio strategico ci consente di proteggere il vantaggio competitivo dell’impresa nel lungo periodo e con esso anche il suo stesso fatturato.
Se il successo dell’attività imprenditoriale non può prescindere dalla continua acquisizione di nuovi clienti e, per un’impresa internazionalizzata, dalla costante ricerca e valutazione di nuove opportunità nei mercati esteri, un approccio strategico ci viene in aiuto su molti fronti.
Acquisire nuovi clienti e penetrare nuovi mercati
Nel primo caso, ci supporta nel definire il profilo del nostro cliente target, nell’individuare i canali più adatti per raggiungerlo, nel capire quali possano essere le argomentazioni di vendita più favorevoli al successo nelle trattative commerciali, nel determinare quale sia il sistema di offerta più idoneo a portare a casa il primo ordine, nel prevedere quali potrebbero essere le sue obiezioni e come risolverle e tanto altro.
Nel secondo caso, grazie ad un corretto approccio strategico riusciamo, dopo le necessarie analisi e valutazioni, a decidere quali Paesi esteri possono essere più redditizi per la nostra impresa, a decifrare quale sia il rischio Paese, a stabilire se sia meglio affrontare un nuovo mercato estero attraverso un distributore locale oppure con l’ausilio di un export manager diretto, a capire quali siano le competenze necessarie alla nostra impresa per penetrare con successo un nuovo Paese, a comprendere quali possano essere le migliori modalità con le quali relazionarsi con un cliente diretto locale e tanto altro.
Conclusioni
Se una corretta strategia si basa sulle decisioni, per prendere le decisioni giuste abbiamo bisogno di dati e quindi di informazioni attendibili e significative.
La chiave di volta è la misurazione delle prestazioni.
Misurando ciò che facciamo, otteniamo i dati necessari per capire se siamo o meno in linea con gli obiettivi che ci siamo preposti all’inizio dell’anno.
L’impresa possiede già i dati, deve solo esserci qualcuno che sappia quali dati siano realmente significativi e li faccia emergere per essere utilizzati per proteggere l’impresa.
Se sei interessato ad approfondire l’approccio strategico per la tua impresa contattaci.