SVILUPPO COMMERCIALE NAZIONALE E INTERNAZIONALE

Ad ogni dimensione aziendale corrisponde una specifica e diversa organizzazione delle mansioni e delle responsabilità utili a gestire i canali distributivi, coordinare le azioni di marketing e quelle di vendita, la comunicazione, la politica dei prezzi ed il supporto e affiancamento della forza vendita.
L’obiettivo è il raggiungimento degli obiettivi aziendali sia in termini di fatturato che di marginalità.

Pianificazione, controllo ed informazioni.
L’attività di pianificazione riguarda, ad esempio, la previsione delle vendite, la determinazione dei territori e degli obiettivi di vendita e la motivazione e remunerazione dei venditori.
Le azioni di controllo che l’impresa esercita, invece, possono concentrarsi sull’analisi dei costi, la misurazione dei risultati, sull’operato dei venditori diretti, degliagenti, dei rivenditori o dei distributori, sui servizi del post-vendita ed il cross-selling.
Vitale importanza per l’impresa ha assunto in questi ultimi anni la Customer Intelligence, la raccolta e registrazione di tutte le informazioni rese disponibili dal mercato e dai clienti.

Soltanto lo studio e l’analisi preventiva di ogni potenziale cliente, così come di uno qualsiasi dei clienti già acquisiti, la definizione degli obiettivi aziendali per ciascuno di essi, la capacità di instaurare relazioni commerciali durature e l’applicazione di una efficace metodologia commerciale consentono all’impresa di acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti.

Una struttura commerciale sovra-dimensionata aumenta inutilmente i costi mentre una sotto-dimensionata non consente di implementare le azioni commerciali previste dai piani aziendali. Appropriate analisi e verifiche garantiscono sensibili miglioramenti sia nell’efficienza che nell’efficacia dell’azione commerciale.

Non tutte le aree geografiche possono garantire all’impresa lo stesso ritorno sugli investimenti. Ogni prodotto o servizio risponde con le proprie caratteristiche a quelle specifiche esigenze che emergono dalle analisi del contesto competitivo di ciascun Paese o Continente. Le conseguenti scelte possono influire in modo determinante sui risultati aziendali.

L’affidamento ad un partner per coprire un dato mercato è una scelta strategica che può influenzare profondamente i risultati a cui l’impresa può ambire, sia in termini di fatturato che in termini di redditività. Competenze per affrontare il mercato di riferimento, capacità di individuare e soddisfare il potenziale cliente target, capacità di coprire l’area commerciale assegnata e adeguata struttura logistica sono solo alcune delle caratteristiche in base alle quali va valutato un possibile partner commerciale.

La scelta del canale o del mix di canali di distribuzione varia a seconda degli obiettivi aziendali, delle caratteristiche dei prodotti e del profilo degli utilizzatori finali. Ogni tipologia di canale distributivo garantisce prestazioni diverse ma anche costi molto diversi. Quando l’obiettivo dell’impresa fosse una distribuzione molto estesa (distribuzione intensiva), è possibile utilizzare diversi canali distributivi simultaneamente.

La capacità di raggiungere in modo capillare l’area geografica ritenuta strategica attraverso una rete commerciale costituita da agenti, rivenditori e distributori, rappresenta una delle principali chiavi di successo per un’impresa. Le complessità aumentano qualora l’impresa punti a sviluppare il suo business anche oltre confine.

Definizione dei contratti di agenti, procacciatori e distributori; definizione dei contratti di assicurazione sul credito; definizione del “contratto di fornitura” e definizione dei “termini e condizioni generali di vendita”: strumenti estremamente importanti, da preparare con attenzione, in particolare per quelle imprese che intendano operare anche oltre confine.

Tutte le attività che rientrano nel servizio di Customer Service vanno assumendo sempre più un ruolo determinante per il successo aziendale. Dopo il lavoro svolto per l’acquisizione di un cliente target, molte energie e azioni devono essere concentrate verso la fidelizzazione e ritenzione del cliente stesso. Attraverso diverse metodologie e strumenti di contatto, si verifica che il prodotto o servizio sia in linea con le promesse fatte e con le aspettative del cliente, al fine di monitorarne il livello soddisfazione e, nell’eventualità di un feedback negativo, mettere in pratica le necessarie azioni correttive.