13 Mag IL CLIENTE CI PESA, SEMPRE
Preparazione e organizzazione per generare fatturato.
La funzione vendite, che si concretizza nelle attività svolte per la gestione della relazione col cliente, è l’unica tra le funzioni aziendali che genera fatturato per l’impresa.
La rete di vendita, di conseguenza, riveste un ruolo rilevante nell’esecuzione della strategia aziendale creando e mantenendo relazioni con il cliente, fornendo servizio e verificando la reale bontà della strategia stessa.
I commerciali certamente non raggiungerebbero i loro obiettivi senza il supporto ed il contributo delle altre funzioni aziendali, ma è pur vero che se la ragione d’essere di un’impresa è ottenere un profitto maggiore dei concorrenti, è anche vero che spetta agli incaricati alla vendita trasformare tutti gli sforzi dell’azienda nei ricavi necessari al suo sostentamento e sviluppo.
Complessità dell’attività di vendita
Sempre più aziende definiscono il proprio sistema di offerta proponendo ai propri clienti soluzioni composite, prodotto e servizi aggregati.
Negli ultimi anni il tempo necessario per acquisire un nuovo ordine si è lentamente ma costantemente allungato e tale circostanza è solo in parte dovuta al quadro economico generale.
Se la forte spinta verso la vendita di soluzioni ha ampliato le potenzialità e le prestazioni dei prodotti offerti, allo stesso tempo ha aumentato la complessità della vendita.
La ragione è intuitiva: la causa principale dell’incremento della complessità della vendita deriva dal conseguente e parallelo incremento della complessità nel processo d’acquisto.
Offrire valore al cliente
Le maggiori criticità nell’attività di vendita causate dalla complessità del processo d’acquisto possono essere risolte attraverso la capacità di offrire valore al cliente.
Le modalità con le quali si raggiunge questo obiettivo risiedono nell’abilità di individuare i reali bisogni e obiettivi del cliente, comprenderne il posizionamento, capire il ruolo che il nostro prodotto-servizio ricopre nella sua offerta, approfondire la sua visione sui nostri concorrenti e conoscere le specifiche dinamiche del settore merceologico nel quale opera.
In estrema sintesi, l’attività di vendita per produrre i risultati desiderati deve essere incentrata sulla cura della relazione col cliente.
Preparazione e organizzazione per offrire valore al cliente
Il cliente al centro, questo è la formula attraverso la quale si riesce e offrire valore ai nostri clienti.
Sicuramente un bel concetto, ma cosa significa nel concreto?
Come si applica tale concetto alla quotidianità operativa di un venditore?
Se in termini generali il consiglio può essere quello di concentrare il nostro focus sul cliente e non sul prodotto che gli vorremmo vendere, di seguito riporto 12 specifici accorgimenti che possono consentirci di offrire al cliente il valore che si aspetta.
- Posizione di ascolto prima che di parola;
- Corretto utilizzo delle domande;
- Conoscere profondamente il cliente e il contesto nel quale opera;
- Conoscere il settore merceologico dell’azienda cliente;
- Il cliente, prima che il prodotto, compra la persona;
- Individuare il N° 1 e coloro che entrano nella decisione finale d’acquisto;
- Preparazione approfondita di qualsiasi contatto col cliente;
- Prevedere le possibili obiezioni;
- Argomentare e motivare le nostre soluzioni alle sue obiezioni;
- Definire una proposta centrata sui bisogni del cliente;
- Promettere sempre meno di quanto si possa garantire;
- Rispettare i tempi del cliente.
Il cliente ci pesa, sempre
Il cliente ci pesa, in qualunque occasione ci capiti di relazionarci direttamente con lui.
Una telefonata, una e-mail, una visita oppure un post sui social media sono tutte occasioni di contatto.
Il cliente analizza i nostri comportamenti e atteggiamenti per capire quali possano essere i vantaggi e i benefici che può ottenere dal relazionarsi con noi.
Se senti l’esigenza di voler offrire maggior valore ai tuoi clienti, contattaci.
Alessandro Parise