Errori da evitare e azioni da intraprendere Nella gestione dei clienti strategici si commettono comunemente quattro errori. Uno, i clienti “giusti” - quelli con le giuste caratteristiche - non sono designati come "strategici". Due, rispetto alle risorse impiegate per servirli, troppi clienti sono designati come “strategici”. Tre, le relazioni con...
8 modi per dimostrare che l’investimento in marketing è redditizio. L’attività più impegnativa per chi si occupa di marketing è dimostrare l'impatto delle proprie azioni sui risultati finanziari dell’azienda. Raggiungere tale obiettivo consente loro di rivendicare un ruolo chiave nei risultati aziendali e garantire investimenti futuri sulla...
4 azioni per riconquistare i clienti persi La maggior parte della ricerca e della formazione nelle vendite si concentra sull'acquisizione di clienti. Poiché gli ambienti competitivi diventano sempre più dinamici e discontinui, è anche importante concentrarsi sulla riconquista dei clienti persi. La riacquisizione di un cliente è...
La strategia è un viaggio, non è un progetto. Queste che seguono, sono alcune delle risposte che si ricevono a fronte della richiesta di menzionare un esempio di strategia: - azioni ("lanciare un nuovo servizio") - attività ("marketing dei prodotti attraverso i canali giusti") - obiettivi ("raggiungere €100 milioni...
Dati e tecniche analitiche si traducono in maggiore efficienza. L'analisi dei dati svolge un ruolo sempre più importante nelle vendite B2B e le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni la utilizzano per differenziarsi dagli altri. I dati e le nuove tecniche analitiche hanno introdotto maggiore rigore, efficienza...
Integrare marketing e vendite per un comune approccio al mercato. Le due funzioni aziendali, troppo spesso, utilizzano modelli diversi per affrontare lo stesso mercato di riferimento. In un contesto competitivo nel quale, anche nel B2B, il digitale sta rivoluzionando sia le modalità con le quali il...
4 semplici idee per un lancio efficace Il prodotto è l’elemento chiave di raccordo tra il mercato e l’azienda. Nel prodotto si individuano tutte le capacità che l’azienda ha di cogliere i bisogni del mercato e di darne effettiva risposta. Agire sul prodotto significa agire su...
Quando le previsioni di vendita trimestrali sembrano deludenti, normalmente si cercano soluzioni efficaci a breve termine, non strategie a lungo termine. Con un orizzonte temporale breve, non c'è abbastanza tempo per sviluppare prodotti completamente nuovi, acquisire nuovi clienti o entrare in nuovi mercati. Un modo...
Dal summit è emersa una prospettiva chiave: le organizzazioni che adottano il cambiamento sono più incentrate sul cliente, innovative e agili, competenze che garantiscono un successo di lungo termine. Ecco gli otto spunti specifici emersi nelle sessioni: Giocare la tua miglior partita significa prepararsi per la...
Tutti vogliono essere "agili". Ecco come le aziende di successo mettono insieme i team e le capacità per realizzare questo obiettivo. La tecnologia digitale consente a coloro che si occupano di marketing di impegnarsi in nuovi ed innovativi modi per soddisfare le esigenze dei clienti diventando anche...