26 Ott SE VUOI VINCERE IL CAMPIONATO TI SERVE UNA STRATEGIA
Con la tattica puoi vincere solo qualche gara
Come altri termini, ad esempio marketing, anche il termine strategia è spesso usato in modo improprio.
Una delle conseguenze di questo uso improprio è che molte aziende non hanno una strategia anche se l’imprenditore è convinto di averne una e che funzioni benissimo.
Definire una propria strategia aziendale comporta la capacità di analizzare e interpretare ciò che siamo e ciò che ci circonda.
La criticità sta proprio nella capacità, e a volte anche nella volontà, di porre in essere una profonda analisi interna poiché questo ci obbliga a prendere coscienza anche di ciò che in azienda funziona meno.
Un’impresa senza strategia è come un equipaggio che parte per un lungo viaggio in territori inesplorati senza l’ausilio di alcun mezzo di orientamento, nemmeno una cartina geografica.
I tratti caratteristici di una strategia
Per essere considerata tale, una strategia deve possedere alcuni requisiti.
Essere la risultante di decisioni determinanti per la sopravvivenza dell’impresa.
Decisioni prese nell’intento di costruire e difendere un vantaggio competitivo che si concretizza realizzando un profitto superiore rispetto ai concorrenti nel lungo periodo.
Non basta, infatti, vincere la gara del profitto sui 100 metri piani, occorre attrezzarsi per vincere la maratona del profitto.
Contribuire alla creazione di una posizione unica.
Per posizione unica si intende la capacità di trarre un vantaggio competitivo dallo svolgere delle attività in modo migliore rispetto a quello che fanno i nostri concorrenti oppure dallo svolgere delle attività che i nostri concorrenti non sanno svolgere.
Una posizione può definirsi realmente unica quando è difficilmente copiabile dai nostri concorrenti.
Rappresentare la sintesi degli obiettivi strategici perseguiti dall’impresa.
Obiettivi che sono raggiungibili attraverso le scelte sulle risorse da impiegare e sulle azioni da intraprendere.
Una strategia definita fornisce all’impresa e a chi la governa la rotta da seguire per raggiungere la destinazione desiderata, il profitto, possibilmente superiore a quello dei competitor.
Promuovere la coerenza tra le azioni e gli obiettivi strategici.
Tutte le azioni intraprese dall’impresa, di ogni livello e grado, devono assolutamente essere coerenti tra loro e coerenti con gli obiettivi aziendali.
Un esempio?
L’azienda investe fortemente nella vendita all’estero fornendo alla propria rete vendite tutti i più sofisticati strumenti di lavoro, corsi di formazione e prodotti all’avanguardia.
Investe molto anche nella ricerca e sviluppo e nella comunicazione, per poi scegliere per la reception, che è spesso il primo interlocutore aziendale con cui un possibile cliente viene in contatto, una persona con una conoscenza limitata delle lingue straniere.
Oppure scegliere come proprio commerciale per il Medio Oriente un Export Sales Manager che non conosce la cultura mediorientale.
L’incoerenza tra gli obiettivi aziendali, l’immagine che l’azienda vuole dare al mercato e ciò che il mercato percepisce di ciò che l’azienda fa e dice, costituisce una delle principali motivazioni del mancato raggiungimento dei risultati sui profitti.
Siamo abituati a cercare il motivo degli insuccessi delle nostre aziende all’esterno nella troppa concorrenza, nei clienti che non pagano, nei margini sempre più ridotti e quant’altro. In realtà, il problema è interno all’azienda così come lo è anche la soluzione.
Fungere da strumento di comunicazione.
Una strategia aziendale chiara e ben definita e una sua implementazione in linea con gli obiettivi aziendali, è un forte segnale per il mercato, per i clienti e per i concorrenti.
Cosa c’è dentro una vera strategia?
Per rispondere a questa domanda l’imprenditore dovrebbe chiedersi quali siano le decisioni con le quali riesce a costruire e difendere un vantaggio competitivo.
Alcuni esempi:
- scelte relative al settore nel quale si decide di operare;
- scelte riguardanti le esigenze che si vogliono soddisfare col proprio sistema di offerta;
- scelte sui mercati verso i quali concentrare obiettivi e azioni commerciali.
Sono decisioni di medio-lungo periodo che impegnano fortemente l’impresa. Un errore di valutazione con conseguente cambio di rotta può rivelarsi molto costoso ed in alcuni casi pregiudicare l’esistenza stessa dell’impresa.
La tattica è un’altra cosa
La tattica riguarda le decisioni sulla struttura organizzativa e operativa con la quale l’impresa intende raggiungere gli obiettivi strategici.
Alcuni esempi:
- decisioni relative alle infrastrutture e alle risorse più idonee al raggiungimento degli obiettivi;
- decisioni riguardanti la costruzione della rete commerciale;
- decisioni in merito alla politica di prezzo;
- decisioni inerenti i canali di vendita;
- decisioni sulla funzione ricerca e sviluppo.
Se vuoi vincere il campionato ti serve una strategia
Con una decisione tattica puoi modificare il prezzo di una specifica offerta dedicata ad un cliente estero servito attraverso un tuo distributore locale.
Sempre di decisione tattica si parla nel momento in cui decidi se valga o meno la pena investire su una nuova risorsa umana da inserire nella funzione ricerca e sviluppo.
Queste scelte possono consentirti di risolvere delle situazioni contingenti ma senza una strategia difficilmente riuscirai a portare la tua barca in porto.