12 Ott 4 ERRORI DA EVITARE QUANDO SI ASSUME UN RESPONSABILE VENDITE
Un profilo altamente qualificato non è sinonimo di successo.
Qualsiasi azienda vuole naturalmente un responsabile vendite altamente qualificato per guidare la propria forza vendite.
L’assunzione di un responsabile delle vendite comporta i seguenti passaggi:
- Profilazione: specificare le caratteristiche e le competenze necessarie richieste ai candidati.
- Selezione: vagliare i candidati e scegliere quello che meglio corrisponde al profilo.
- Attrarre: fare un’offerta e convincere il candidato ad aderire.
- Integrazione: aiutare il responsabile vendite a partire col piede giusto.
Un errore in una qualsiasi di queste fasi può portare al fallimento di un candidato. Alcuni errori si verificano ripetutamente ed evitandoli, le aziende aumentano notevolmente le loro possibilità di successo.
Errore n. 1. Enfatizzare le competenze specifiche rispetto alle capacità di adattamento
Il CEO di una start-up con sette venditori ha assunto un responsabile vendite di successo da un’azienda affermata nello stesso settore. Presto divenne evidente che guidare un team di vendita di sette persone che aspirava a crescere fino a 100 persone era molto diverso dal guidare un team già consolidato di 100 persone.
Il responsabile si sentiva a disagio nel ricoprire diversi ruoli, spesso nello stesso giorno. Inoltre, era abituato a fare affidamento su alcuni sistemi di supporto all’attività di vendita e, all’inizio, questi sistemi di supporto dovevano ancora essere creati. Dopo solo pochi mesi, il responsabile delle vendite se ne andò.
Il CEO prese una decisione migliore la volta successiva. Il selezionato per la sostituzione aveva iniziato la sua carriera di vendita con un’azienda affermata e poi si era trasferito in una start-up in un altro settore.
Aveva iniziato lì come account manager, ma era stato rapidamente promosso. Il candidato aveva dimostrato una evidente capacità di adattamento, cioè potenziale per imparare, crescere e adattarsi a una nuova situazione.
Con i ritmi con i quali cambia l’ambiente di vendita odierno, la capacità di adattamento è spesso più importante delle competenze specifiche.
Errore n. 2. Sottovalutare l’adattamento al modello operativo
Un’azienda di successo stava ristrutturando la propria forza vendita per utilizzare maggiormente i canali digitali e puntando sul customer service interno. Il piano prevedeva il ridimensionamento della forza vendita sul campo e la creazione di un nuovo team composto da personale interno.
Per guidare il team l’azienda assunse un candidato apparentemente ideale da un settore correlato. Il candidato aveva costruito con successo un’organizzazione simile partendo da zero. Il suo mandato era replicare il suo successo nella nuova società.
Dopo soli otto mesi, il nuovo responsabile lasciò l’azienda lamentando la mancanza di supporto nel prendere decisioni difficili e sugli incarichi del personale. Nel frattempo, i membri del team di vendita si erano lamentati dello stile autocratico del nuovo responsabile e della scarsa propensione al lavoro di squadra.
L’azienda non era riuscita a vedere come il suo stile di lavoro autocratico si sarebbe scontrato con la cultura di vendita orientata al lavoro di squadra dell’azienda. Quando l’azienda assunse il suo sostituto, l’enfasi sulla compatibilità sul modello operativo contribuì a garantire la selezione del candidato giusto.
A meno che tu non stia cercando consapevolmente di cambiare il modello operativo, la compatibilità è un importante criterio di assunzione dei responsabili vendite.
Errore n. 3. Un insufficiente rigore nei colloqui di selezione
Il colloquio per una posizione di responsabile delle vendite è un processo reciproco. Mentre l’azienda sta valutando il candidato, il candidato sta valutando l’azienda, il suo ambiente e cultura di vendita.
Una conversazione di soli 30 minuti non è sufficiente per permettere di selezionare il miglior candidato. Inoltre, non fornisce al candidato informazioni e sicurezza sufficienti sul lavoro, sul team di vendita, sull’azienda e su ciò che serve per avere successo.
Colloqui di selezione impegnativi migliorano l’efficacia dello screening dei candidati.
Errore n. 4. Insufficiente attenzione all’integrazione del nuovo responsabile vendite
Una efficace integrazione dei nuovi responsabili di funzione è fondamentale per il loro successo.
Ciò è particolarmente vero per i responsabili vendite per i quali le relazioni sono la linfa vitale del loro ruolo. Un’integrazione di successo va oltre l’inserimento tradizionale. Si basa su un solido tutoraggio e su interazioni formali e informali che possano aiutare il nuovo responsabile a capire come funziona davvero l’organizzazione.
Ad esempio, quanto è importante costruire il consenso nel momento in cui si prendono delle importanti decisioni? Quali fonti di influenza e potere possono aiutare il responsabile vendite a fare le cose?
Un’integrazione efficace aiuta a modellare lo stile di lavoro del responsabile vendite per adattarlo alla cultura di vendita aziendale e supportarlo nella comprensione di un ambiente ancora non familiare.
Tratto da “Harvard Business Review – 7 maggio 2019 – Tutti i diritti riservati”