06 Lug PERCHE’ LA CRESCITA DIGITALE DIPENDE PIU’ DAL MODELLO DI BUSINESS CHE DALLA TECNOLOGIA?
Ogni azienda di successo deve i suoi risultati al proprio modello di business.
Molte start-up hanno raggiunto valutazioni milionarie. Si potrebbe presumere che gli ingredienti chiave che hanno assicurato il loro successo siano stati una tecnologia all’avanguardia, una piattaforma digitale e basi di clientela costituite principalmente da nativi digitali. Saremmo in errore.
Quelle aziende avevano ottime tecnologie, piattaforme adeguate e quant’altro, ma il segreto del loro successo è un altro. Ognuna di quelle aziende è stata in grado di soddisfare clienti reali che avevano bisogno di soluzioni reali. Una esigenza particolare in una situazione particolare che necessitava di una soluzione. In altre parole, queste aziende disponevano di un modello di business vincente.
I 4 elementi che creano e forniscono valore sia alle aziende che ai loro clienti sono:
Proposta di valore per il cliente
La proposta di valore è il modo col quale l’azienda aiuta i propri clienti ad ottenere ciò che desiderano. E’ il modo in cui riesce a soddisfarne le esigenze. Migliori e più convenienti sono le soluzioni proposte, minore è la possibilità di lasciare spazio ai nostri concorrenti.
Formula di profitto
Si tratta delle modalità con le quali la nostra azienda crea valore per sé stessa fornendo valore ai propri clienti. Quattro sono gli elementi essenziali della formula di profitto: ricavi, struttura dei costi, margini e velocità delle risorse.
Per le imprese a basso costo, il modo migliore per creare una formula di profitto è partire dal prezzo necessario a fornire la proposta di valore e, quindi, determinare quale debba essere la struttura dei costi.
Al contrario, per le imprese che mirano alla differenziazione, il modo migliore per creare un formula di profitto è partire dalla struttura dei costi e dai margini necessari per arrivare al prezzo richiesto.
Risorse chiave
Sono le risorse necessarie all’azienda per fornire la propria proposta di valore al cliente traendone un profitto. Si tratta delle persone, delle tecnologie, dei prodotti, delle strutture, delle attrezzature, dei canali e del marchio.
Processi chiave
Sono le capacità operative e gestionali che consentono ad un’azienda di fornire valore ai propri clienti in un modo che può essere ripetuto e scalabile. Si tratta delle produzione, del budgeting, della pianificazione, delle vendite e marketing e del servizio clienti.
Modelli di business di successo
I modelli di business di successo hanno una proposta di valore eccezionalmente forte e un sistema stabile e scalabile in cui tutti gli elementi si integrano insieme rafforzandosi a vicenda. Il successo di un modello di business risiede nelle interdipendenze di tutte le sue parti. Cambiamenti importanti a uno di questi elementi influenzano gli altri e il tutto.
Le aziende mature spesso guardano con nostalgia alle start-up di successo e si chiedono se possono rinvigorirsi semplicemente aggiungendo una componente digitale al loro attuale modello di business.
Ma ciò che ha reso ciascuna di quelle star-up delle aziende di successo non è l’esperienza digitale ma la propria proposta di valore per il proprio cliente target.
Un esempio: Domino’s Pizza
Come esempio di trasformazione del modello di business abilitato per il digitale, possiamo considera Domino’s Pizza, che ha sperimentato un enorme inversione di tendenza dal 2010.
Oltre a introdurre innovazioni di prodotto come ricette migliorate e nuove opzioni di menu, Domino ha migliorato i suoi processi di ordinazione e consegna portando la sua tecnologia di e-commerce in-house. Oggi vengono ordinate più pizze di Domino tramite dispositivi digitali che per telefono.
Ma la digitalizzazione è stato solo il primo passo nella trasformazione di Domino.
Oltre ad aver migliorato le sue piattaforme online e mobile, ha reso più facile l’ordinazione per i clienti e introdotto programmi di fidelizzazione che ne hanno aumentato la frequenza d’uso.
La trasformazione di Domino è stata resa possibile dal suo negozio on-line, ma ha funzionato perché ha attratto e trattenuto con successo nuovi clienti trasformandoli in clienti fidelizzati. Nello stesso tempo ha ricavato più valore da ogni transazione.
Ha cambiato il suo marchio e il suo rapporto con i suoi clienti rendendo divertente l’esperienza di ordinare la pizza.
Costruire la propria piattaforma digitale è stato un punto di svolta per Dominos.
Ma non è quello che ha cambiato il suo destino. Ha modificato e rafforzato la sua proposta di valore per il cliente aggiungendoci praticità e divertimento.
Ha anche migliorato la sua formula di profitto, allineando le proprie risorse e i propri processi ai nuovi obiettivi.
Conclusioni
Qualunque azienda che non disponga di una componente digitale, dovrebbe certamente introdurla. Ma la chiave per la crescita ed il successo dipendono da un modello di business vincente e coerente.
Tratto da “Harvard Business Review – 14 dicembre 2018 – Tutti i diritti riservati”