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4 MODI PER RICONFIGURARE LA STRATEGIA DI VENDITA DURANTE LA PANDEMIA.

4 MODI PER RICONFIGURARE LA STRATEGIA DI VENDITA DURANTE LA PANDEMIA.

Opportunità inaspettate.

Ormai è chiaro che non torneremo presto alle modalità lavorative a cui eravamo abituati. Fino a qualche mese fa, i cambiamenti portati dalla pandemia erano visti come un aggiustamento temporaneo. Qualcosa che dovevamo sopportare per alcuni mesi prima dell’inevitabile ritorno al pendolarismo, agli uffici e agli incontri faccia a faccia.

Ma quando nelle aziende si afferma la consapevolezza che lo stato attuale delle cose può essere la nuova normalità, è necessario un nuovo approccio alla strategia organizzativa.

Per qualsiasi azienda è tempo di aggiornare sistematicamente la propria organizzazione di vendita per il mondo in cui viviamo ora.

Ecco quattro chiavi per vendere in modo più efficace per tutta la durata della pandemia e oltre.

1. Mettere le vendite al centro della strategia aziendale.

Quali cambiamenti ha subito la nostra azienda durante la pandemia? Ha adattato il modo in cui l’organizzazione di vendita arriva sul mercato per soddisfare diverse priorità?

La maggior parte dei modelli di strategia organizzativa ignora completamente la funzione vendite o la affronta solo marginalmente. Ci si concentra, invece, su mercati, prodotti e competenze, iniziative e così via.

Questo approccio può funzionare nel contesto di una economia in espansione. In un mercato molto difficile come l’attuale, è necessario focalizzarsi proprio sulla funzione vendite per raggiungere gli obiettivi, tanto sul fatturato che sulle marginalità. Sono le vendite che connettono il sistema di offerta aziendale al mercato ed è attraverso la funzione vendite che la strategia viene eseguita.

E’ necessario fornire alle vendite gli strumenti di cui ha bisogno per avere successo. Identificare correttamente il profilo del cliente ideale. Specificare i motivi per cui i clienti dovrebbero scegliere la nostro proposta rispetto ai concorrenti. Chiarire le motivazioni che guideranno le decisioni dei clienti.

La pandemia ha significato, per la maggior parte delle aziende, una inferiore possibilità di fare affari. Tuttavia, questa situazione rappresenta un’opportunità per ripensare a ciò che stiamo vendendo e a come lo stiamo vendendo.

2. Sfruttare le vendite per scoprire e soddisfare le nuove esigenze dei clienti.

Anche se l’economia si è contratta con la pandemia, ciò non significa che non ci siano nuove opportunità.

Covid-19 ha causato cambiamenti nello stile di vita che hanno creato nuovi mercati e prospettive di vendita.

Quali nuove esigenze dei clienti può soddisfare la nostra organizzazione?

Questa è un’opportunità per conoscere le motivazioni che possono incrementare o ridurre l’uso dei nostri prodotti. Determinare quali ulteriori esigenze dei nostri clienti potremmo soddisfare così da costruire una strategia che ci consenta di capitalizzare e adattare le nostre offerte.

E’ conveniente considerare la nostra organizzazione di vendita come un mezzo per raccogliere informazioni sulle mutevoli esigenze dei nostri clienti.

La funzione vendite può aiutarci a capire meglio cosa vogliono i clienti o, forse più importante, cosa stanno ottenendo dalla concorrenza.

L’utilizzo di queste informazioni può essere un punto di svolta, non solo per aumentare le entrate. Ci danno la possibilità di sviluppare nuove strategie di crescita incentrate su nuove combinazioni di prodotti e servizi, sull’ottimizzazione del processo di produzione e molto altro ancora.

3. Migliorare l’esperienza di vendita.

All’inizio della crisi del Covid-19, molte organizzazioni si sono adattate spostando le interazioni di vendita in videoconferenza o al telefono.

Sul lungo termine è necessario ripensare a come utilizzare queste piattaforme per migliorare, non solo sostenere, l’esperienza di vendita. E’ necessario creare valore fornendo differenziazione a potenziali clienti e clienti già acquisiti.

A tal fine, è possibile considerare nuove opportunità per aiutare i clienti a riconoscere i propri bisogni e identificare le opportunità che non avevano considerato in precedenza. Con le videochiamate è più facile che mai coinvolgere “esperti in materia”, personale addetto all’implementazione o all’assistenza clienti nelle prime fasi del processo di vendita. In questo modo forniremo competenze più approfondite e maggiori informazioni.
La videoconferenza rende anche più facile coinvolgere i clienti per affrontare i problemi e fornire adeguate soluzioni.

E’ il momento di ripensare a come la nostra esperienza di vendita possa offrire valore ai potenziali clienti come elemento chiave della nostra strategia durante la pandemia. Progettare un’esperienza di vendita che aiuti i clienti ad acquisire informazioni sulle sfide e le opportunità create dal virus. Ad esempio, creare un forum interattivo per i clienti volto a rivelare opportunità e tendenze che i loro clienti potrebbero essere in grado di sfruttare. Altre aziende producono video per i clienti per aiutarli a riflettere sulle implicazioni dei nuovi problemi che stanno affrontando. Altre invitano a partecipare a webinar di domande e risposte dal vivo che offrono ai clienti potenziali ed esistenti la possibilità di interagire con la nostra azienda e imparare gli uni dagli altri.

Il passaggio al lavoro remoto e alle interazioni virtuali può comportare efficienze impreviste, sia in termini di tempo che di risorse, che ci aiutano a migliorare la presenza proattiva sui clienti e creare una vendita e un’esperienza cliente completamente nuove.

4. Non dimenticare di sfruttare l’ambiente fisico col distanziamento sociale.

La nostra organizzazione di vendita diventerà senza dubbio più esperta nel digitale come risultato del Covid-19 e continueremo a scoprire più strumenti che possono aiutarci a connetterci virtualmente. Ma con un po’ di riflessione e un po’ di pianificazione anticipata, possiamo ugualmente sfruttare il mondo fisico con grande effetto durante le nostre riunioni virtuali.

Qualsiasi azienda può spedire campioni fisici, modelli o prototipi a un cliente e quindi approfondire il tutto attraverso una videochiamata. Anche piccoli gesti, come inviare a un cliente una copia stampata di un documento per evitargli di dover utilizzare la propria stampante, possono essere un modo per connettersi nel mondo fisico.

Inoltre, anche se non siamo in grado di incontrare i clienti di persona, possiamo comunque ricreare parte dell’ambiente fisico che ci stiamo perdendo.

Inviare un sacchetto di caffè gourmet a un potenziale cliente e programmare una conversazione davanti a una tazza di caffè. Oppure fare un bel pranzo consegnato verso la fine della nostra videoconferenza per ricreare il piacere di stare insieme in un ristorante.

Spesso si tratta di essere premurosi e riallocare una parte del nostro budget di spesa in modo creativo.

Conclusioni

Affrontare le conseguenze causate da Covid-19 continua ad essere una sfida. Ma può fornire opportunità inaspettate per guidare un processo di vendita migliore con potenziali clienti e clienti.

Con modifiche ponderate, pianificazione e un po’ di immaginazione, la nostra strategia di vendita, l’esperienza di vendita e le interazioni con i clienti possono emergere dalla pandemia più forti che mai.

 

 

 

Tratto da “Harvard Business Review – 20 ottobre 2020 – Tutti i diritti riservati”