05 Nov IL SEGRETO DEI MIGLIORI VENDITORI.
I migliori venditori condividono gli stessi modelli, abitudini e caratteristiche.
La funzione vendite è l’unica funzione aziendale che genera fatturato. I risultati finanziari di una impresa dipendono dalle performance del team delle vendite. Oggi, però, la funzione vendite non può avere soltanto l’obiettivo di vendere dei prodotti. Con le evoluzioni del marketing, la funzione vendite deve anche creare relazioni durature e fornire un servizio.
La rete di vendita, e la relativa gestione, riveste un ruolo rilevante nella attuazione della strategia di marketing. Rappresenta l’approccio operativo del marketing, in quanto gestisce il rapporto con il cliente e verifica quindi la reale bontà della strategia di marketing sviluppata.
Quali sono le principali caratteristiche dei migliori venditori?
Hanno il giusto atteggiamento.
La professione del venditore esiste all’interno di un contesto basato sulla meritocrazia. Non è una coincidenza che gli stessi commerciali, normalmente, siano in cima alla classifica anno dopo anno.
La differenza più significativa tra i migliori e tutti gli altri è l’atteggiamento. I migliori si avvicinano ai loro obiettivi con un approccio mentale totale. Tutto ciò che accade loro, indipendentemente dal fatto che sia o meno causato da loro, è comunque sotto il loro controllo. Pensano che il potere sia dentro di loro invece che all’esterno.
Sono intraprendenti.
I migliori spesso devono affrontare situazioni difficili dovendo negoziare ostacoli apparentemente arbitrari armati solo del loro ingegno e dei loro telefoni. L’intraprendenza è tanto una mentalità quanto un’abilità. Non si lamentano ma semplicemente valutano i loro punti di forza e le loro risorse e fanno accadere qualcosa, ogni settimana.
Sono esperti.
Conoscenza ed esperienza portano alla consapevolezza. Mentre la conoscenza può essere controllata, per l’esperienza serve tempo. Ottenere la conoscenza del settore e un punto di vista forte sui prodotti che vendono dovrebbe essere la priorità assoluta per qualsiasi aspirante venditore.
Studiare per imparare e formarsi un’opinione. L’esperienza porta alla consapevolezza, che porta alla fiducia, che porta alle vendite.
Aiutano gli altri.
Indipendentemente da dove si trovino nella carriera, c’è sempre qualcun altro che può essere aiutato. C’è qualcosa che sanno di un prodotto, di un processo o di un settore che qualcuno di nuovo o di meno esperto non sa. I migliori venditori passano regolarmente le loro conoscenze ai venditori meno esperti senza aspettarsi nulla in cambio.
Si muovono rapidamente.
I migliori venditori hanno un forte “senso di urgenza” e ottengono risultati importanti perché non lasciano per domani ciò che potrebbero fare subito.
Tratto da "Harvard Business Review - 18 dicembre 2018 - Tutti i diritti riservati"