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Attivare la forza vendita per una rapida crescita

Attivare la forza vendita per una rapida crescita

Attivare la forza vendita per una rapida crescita

Quando le previsioni di vendita trimestrali sembrano deludenti, normalmente si cercano soluzioni efficaci a breve termine, non strategie a lungo termine. Con un orizzonte temporale breve, non c’è abbastanza tempo per sviluppare prodotti completamente nuovi, acquisire nuovi clienti o entrare in nuovi mercati. Un modo per generare un aumento dei ricavi immediato ma sostenibile è semplicemente quello di concentrarsi su come ottenere di più dall’attuale base di clienti, dalle offerte di prodotti e servizi e dall’organizzazione delle vendite.

Non è sempre evidente come rendere queste attività più produttive e spesso vengono implementate iniziative non adeguate per migliorare le prestazioni. Tali sforzi tendono a non essere sufficienti.

Un approccio mirato, a basso rischio e conveniente, che chiamiamo attivazione delle vendite, è in grado di fornire rapidamente risultati significativi e sostenibili. L’attivazione delle vendite si concentra su una serie di iniziative ad alto impatto e rapida esecuzione allo scopo di ottenere una rapida inversione di tendenza.

L’attivazione delle vendite ha tre passaggi fondamentali.

Indirizzare le azioni verso i clienti più promettenti.

Un’analisi dei modelli di acquisto dei clienti esistenti può identificare non solo chi è “sotto-budget”, ma persino quelli a fatturato zero. I dati di vendita esistenti di solito rivelano una serie di opportunità per attivare i clienti dormienti. E’ fondamentale selezionare solo da tre a cinque segmenti di clienti target per evitare di collassare il sistema.

Sviluppare offerte mirate per ciascun segmento target.

Per ciascuno dei 3-5 segmenti di clienti target, determinare le esigenze immediate non soddisfatte, ad esempio informazioni sul prodotto migliore, un maggiore supporto tecnico o più opzioni di consegna. Quindi, soddisfare tali esigenze utilizzando gli elementi standard delle offerte di prodotti esistenti. Ciò potrebbe richiedere un aggiustamento del prezzo, del servizio, dei canali di consegna, degli approcci di vendita o della frequenza dei contatti. L’obiettivo non dovrebbe essere l’innovazione fondamentale, ma piuttosto un “riconfezionamento” di prodotti o servizi esistenti per soddisfare esigenze e aspettative specifiche del segmento. Si devono, quindi, sviluppare delle iniziative ad alto impatto relative a ciascun segmento target.

Eseguire rigorosamente e monitorare i risultati.

La rapida prototipazione e lo stretto monitoraggio delle iniziative scelte riveleranno cosa funziona nel mercato e cosa no. Iniziare con azioni pilota in uno o due mercati regionali rappresentativi o importanti. Se le modifiche riguardano offerte di prodotti o servizi “riconfezionati”, assicurarsi chela forza vendite sia adeguatamente formata. Non tutte le azioni avranno successo, ma quelle che dimostrano di funzionare garantiscono una rapida implementazione a livello aziendale.

La chiave è imparare dagli errori e andare avanti. Le aziende di successo tipicamente testano da tre a sei iniziative pilota. Con pochi esperimenti le probabilità di successo sono basse. Con troppi potrebbe essere difficile determinare cosa funziona. È meglio avere meno cicli di test, apprendimento e miglioramento e dare ad ogni ciclo l’attenzione che richiede.

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