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Sette chiavi per chiudere trattative di successo

Sette chiavi per chiudere trattative di successo

Sette chiavi per chiudere trattative di successo

Un approccio che crea valore per l’azienda

La vostra forza vendite necessita di aiuto per rimanere sull’obiettivo, costruire la fiducia, ottenere il
prezzo giusto e continuare a negoziare fino a quando la trattativa sia chiusa.

Tutto iniziò bene. Una impresa aveva dato informazione al mercato che stava progettando un acquisto massiccio di attrezzature. Un fornitore mise insieme un team di vendita, fece l’offerta e prese l’ordine. Ma senza profitto. Il cliente apprezzava il contenuto dell’offerta ma non era disposto a pagare il prezzo proposto, lasciando il fornitore con la possibilità di eseguire o rinunciare alla vendita. Scelse di concludere la vendita. Di grande preoccupazione era una clausola contrattuale che prevedeva penalità sui termini di consegna. L’accordo era stato firmato tre mesi più tardi del previsto ma nessuno aveva pensato di cambiare le date di consegna previste inizialmente. Nel giro di poche settimane, al fornitore furono imposte le sanzioni.

Mentre perdere un grosso affare può significare non raggiungere gli obiettivi di fatturato, vincerne uno ma nei termini sbagliati, può significare distruggere valore, sia a causa di prezzi bassi che per termini e condizioni inserite nel contratto e che l’azienda non ha pienamente compreso o quantificato.

Le potenziali insidie ​​sono notevolmente aumentate dal momento che i compratori hanno migliorato i loro processi di approvvigionamento, centralizzandoli per aumentare il loro potere contrattuale e il loro dispiegamento di dati e strumenti di analisi per ottenere informazioni più approfondite sui costi dei fornitori.

Non c’è una singola correzione da implementare. Ciò riguarda maggiori analisi e più disciplina quando le aziende decidono quali ordini accettare e quali rifiutare e riguarda la gestione delle relazioni e il prezzo. Riguarda il sostegno ai team di vendita nel predisporre le offerte sulla base di standard costantemente elevati e riguarda gli incentivi al team delle vendite.

Ecco sette misure attraverso le quali le aziende possono aumentare notevolmente le loro possibilità di aggiudicarsi ordini che garantiscano un valore per l’azienda stessa.

1. USA UN APPROCCIO SCIENTIFICO

Per chiarire i pro e i contro dei potenziali business, alcune aziende usano un sistema di punteggio. Ecco come funziona. Si sceglie un insieme di fattori ritenuti essenziali per vincere un buon affare. Una serie di domande poi calibra l’offerta contro ciascuno di questi, in ogni fase dell’offerta.
Ad esempio, quale relazione ha il venditore con il decisore chiave? La risposta potrebbe variare da nessuno ad essere un fidato consulente, e ciò viene valutato di conseguenza su una scala predeterminata.
Altre domande che il venditore potrebbe porre sono:

  • Gli altri offerenti hanno relazioni più forti?
  • Esistono prove che i concorrenti abbiano soluzioni migliori?
  • Il cliente chi seguirà?
  • Come si posiziona il nostro prezzo rispetto a quello dei concorrenti?
  • L’accordo sarà redditizio?
  • Siamo in grado di organizzare il personale addetto alle vendite in modo corretto?
  • Il contratto potrebbe essere un punto di svolta per come siamo percepiti nel mercato?

Le risposte, e il punteggio complessivo, cambieranno man mano che l’accordo avanza e le informazioni si accumulano.

In effetti, il sistema di punteggio aiuta i dirigenti a decidere dove le persone e i soldi devono essere assegnati per migliorare le prospettive di alcune offerte, qualora si ritenga abbiano poche possibilità di successo, o quale azione è necessaria per migliorare le probabilità in diverse fasi del processo.

2. FAI SEMPRE UNA VERIFICA DI PREZZO, E FALLA PRIMA!

Molti team di vendita rispondono ad una richiesta di offerta con la migliore soluzione tecnica.
Solo dopo determinano il prezzo. Il risultato: opportunità di business perse, prima ancora che la conversazione inizi, perché il prezzo è troppo alto.

Per vincere i più buoni affari, il punto di partenza deve essere la soluzione minima possibile (MVS), con la quale si rimuove dall’offerta qualsiasi ambito non interessante per il cliente. Il risultato è una soluzione che soddisfa le esigenze del cliente e indica, rispetto al prezzo, se anche soddisfa i criteri di redditività iniziali per l’azienda.
Il budget del cliente, le norme sui prezzi in una data regione o industria e le informazioni raccolte sui concorrenti saranno quindi di aiuto a decidere quale margine è possibile e, quindi, il prezzo obiettivo di una offerta così come l’opportunità di continuare a perseguire l’accordo.

3. PENSA ALLE RELAZIONI IN UN MODO PIÙ SCIENTIFICO

Le aziende che gestiscono correttamente le relazioni, usano le mappe delle relazioni commerciali per capire chi conta, così come ciò che conta per ciascuna parte: prezzo, qualità, servizio. La mappa può quindi essere utilizzata per sviluppare la giusta soluzione, per perfezionare i termini e le condizioni dei prezzi e per assicurarsi che il giusto messaggio raggiunga la giusta persona durante la negoziazione.

La mappa dovrebbe identificare non solo i soliti sospetti, cioè il CFO, il CIO, e COO – ma anche coloro che detengono il potere informale per l’assegnazione di specifici contratti di vendita.

4. INCARICA UN LEADER GLOBALE E STANDARDIZZA I PROCESSI

Una frequente lamentela è che mancano le persone con la gamma completa delle competenze necessarie per vincere grandi contratti di vendita.
Una cosa che può aiutare è identificare un leader delle vendite di alto calibro per gestire tutti i grandi contratti e per aiutare i venditori junior ad imparare il mestiere.

Un forte supporto sui processi è un secondo fattore importante. E’ troppo rischioso per le vendite che il team commerciale debba creare quotidianamente dei diversi modelli di offerta, magari complessi e sui quali ci sia una supervisione limitata.

Le componenti del processo possono essere standardizzate per aiutare il team delle vendite a rispondere velocemente, in modo efficiente e sulla base di alti standard qualitativi, alle richieste di offerta.
Utili sono anche delle sessioni strategiche nelle quali coinvolgere il team delle vendite sulle corrette modalità di approccio e gestione di una offerta, per capire quali sono le controparti giuste con le quali negoziare e quali le modalità da seguire nel relazionarsi con esse.
Altre sessioni strategiche possono essere utili per capire dove si nascondono i punti deboli dei concorrenti per usarli a proprio favore oppure per verificare se le soluzioni proposte in sede di offerta possono essere l’occasione per integrare prodotti e servizi.
Tutto ciò è importante al fine di supportare il team delle vendite così da aumentare notevolmente le possibilità di successo nelle trattative.

5. ALLINEA GLI INCENTIVI AL VALORE DELL’AZIENDA

Trascurare termini e condizioni è molto rischioso e non è l’unico pericolo. Senza porre alcuni limiti, i venditori possono continuare a lavorare troppo a lungo sulla stessa offerta quando sanno che è improbabile che la vincano. Le aziende possono inavvertitamente incoraggiare tali comportamento quando una percentuale di commissione è dovuta in diverse fasi dell’accordo, come ad esempio, ottenere una informazione o una richiesta di offerta. Il venditore preme per passare il maggior numero di traguardi possibili in cerca di ricompensa.

Gli incentivi disallineati distruggono anche i margini sulle vendite. Le aziende possono profondere un enorme sforzo per stabilire un prezzo obiettivo, ma vediamo troppo spesso i venditori rinegoziare il margine di profitto per concludere un affare.

Maggiori dati e migliori analisi possono aiutare le aziende a incoraggiare i venditori nel concentrarsi sul valore, non solo sul fatturato, di un accordo.

6. CURA LE RELAZIONI, SEMPRE

Il team delle vendite non dovrebbe abbandonare relazioni potenzialmente preziose solo perché non riesce a ottenere un ordine. Rimanendo in contatto continuo con il potenziale cliente, a volte è possibile ottenere un ottimo risultato sulle offerte successive oppure portare a casa un ordine quando ogni possibilità sembrava persa. Più semplicemente, continuare ad investire sulle relazioni costruite in occasione di una offerta, aumenta la probabilità che le offerte future abbiano successo.
La negoziazione è un’opportunità per costruire legami commerciali a lungo termine.

7. CREA VALORE PER L’AZIENDA

Portare a casa un ordine non è solo una questione tattica. Implica un nuovo modo di pensare che valorizzi l’importanza di un risultato positivo per l’azienda anche e soprattutto nel medio-lungo periodo.
Una forza vendite in grado di vendere il prodotto o servizio che meglio risponde alle esigenze del cliente ma alle giuste condizioni in termini di prezzo, margine, consegna e pagamento così da salvaguardare l’equilibrio tra profitto a breve termine e quello a lungo termine e garantire all’azienda una crescita costante nel tempo.

di David Levitch , Aditya Pande e Brian Selby
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